工程机械后市场保有量巨大,如何规划和掘金后市场

发布时间:2015-10-26

  近年来,工程机械市场在低迷中不断徘徊,随着整机销售利润的降低,制造商、代理商都开始把战略眼光瞄向后市场。面对利润巨大、前景广阔的后市场,在后市场开发过程中,核心竞争力的构成要件在哪里?如何透彻的认识后市场,仔细分析后市场?结合自身的发展阶段与独特优势,怎样找到进入后市场的切入点?2000亿工程机械后市场“金矿”待发掘,随着全程电子商务时代到来,企业信息化如何从内部管理向供应链及电子商务进行融合?如何提升服务移动化应用程度,更好管控服务过程?一系列有关后市场的问题在2015年第八届工程机械CIO暨产业营销高峰论坛上成为众多嘉宾关注的焦点,也掀起了现场讨论的高潮。

烟台江山工贸有限公司总经理许志焕

  许志焕:今天我们的主题对话是目前工程机械行业的后市场,保有量巨大,如何规划和掘金后市场。具体有三个话题:在后市场开发过程当中,核心竞争力的构成要件在哪里?随着全程电子商务时代的到来,企业信息化如何从内部管理向供应链及电子商务进行融合?如何提升服务移动化应用程度,更好管控服务?

湖南维尔力德科技有限公司董事长杨慧杰

  杨慧杰:如何规划和掘金后市场?首先需要进行分什么样才是后市场?官方解释是围绕着销售以后的服务、配件、二手机、再制造等等的一系列活动、这只是对功能进行了定义,时间如何定义?比如,三包期以内的是不是后市场?出了三包期到再制造是不是后市场?我把后市场分三个阶段:新机交付、三包期以内为第一个阶段;维修服务为主的是第二个阶段;8年或10年以后,产品需要改造升级以及再制造是第三阶段。公司战略需要针对不同的后市场来制定。其次,就是企业需要布局,找出核心优势,探索运营模式,无论是客户资源、核心技术、配件渠道等,我们要做好排他性的竞争准备。最后,就是执行。在执行中,要贯彻两句话:“克服寂寞,耐住诱惑。”有舍有得,重要的是要有一颗坚持的心。

  我们要提升核心竞争力,选想要的客户就会引来另外一个概念——大数据。大数据以你的目的为中心,通过信息化平台,对相关方面的数据进行收集、分析、加以应用。比如配件商城,可以基于产品去寻找配件,也可以借用当地的备件库,目的就是要让所有主机企业、代理商以及仓库里边滞存的配件流动起来。这就需要构建一种新的模式,需要我们站在客户的立场,运用科学手段,再加上切实可操作的管理方式和办法,来为工程机械后市场做我们能做的事情。

江苏天恒伟业工程机械有限公司总经理钱光辉

  钱光辉:其实我们大力发展后市场归根结底也是为了利润。获得利润的根本离不开用户需求,用户希望得到的是快速、有效、经济、专业的服务,从这四个角度来讲,不同后市场企业的构成要素是不一样的。主机厂更多的是在技术提供支持,代理商则更多是建立信用品质。每个企业自己的长处和短板,有的是企业用全渠道的方式来买用户,有的是需要依靠社会上的资源来满足自己,所以不同的定位带来的构成要素是不一样的。不同的代理商和经销商都离不开后市场,怎么去掘金,我想加上互联网,一定是有机会的。

北京恒日工程机械有限公司董事长杨驰升

  杨驰升:把服务做好,后市场靠的就是行动力。代理商到底是干什么的?实际上,代理商的价值就是真正的数据。互联网经济以后,如果代理商说能够创造价值,那就不会被颠覆。而后市场就是创造价值的主战场,也是检验代理商有没有价值的一个很重要的检验标准。后市场就是给客户创造价值,为他提供很好的解决方案。如何创新后市场?我们提出定制服务,排除维修做得快、三包服务快、反应速度快等方面,我们更多的是让机器不坏,怎样让机器不坏,怎样让客户无忧?客户可以将所有的设备都给我,将包括库房在内的整个项目全部给我统筹规划,让设备管理可量化、可考核、可增值。

合肥湘元工程机械有限公司董事长周驰军

  周驰军:在电商,合肥湘元已经用了3年多时间来规划、制定战略、投资运作了,做到今天大概收入的2.5%是电商渠道直接获得的,电商和传统渠道相重叠的业务大概有10%,可谓是我们3年努力的一个小成果。核心竞争力构筑是电商的重点,而体现在收益也各有长短。据我了解的情况,如今在电商领域,大家普遍都没有达成自己想要的目标。其实,中国的后市场含金量相比于国际成熟市场是远远不足的。站在代理商的角度,核心竞争力最重要的一点,就是我们有哪些服务的产品。在三包内,我们的优势很明显,有厂家金融的支持政策,有服务的支持政策,有我们关系的维护。但在三包机制外,情况就有所不同。首先,我们可以维修零部件,可以做培训、租赁、改装、技术方案等等。但要想形成真正的核心竞争力,需要从两个层面考量。第一,这个核心竞争力为谁服务的问题。在后市场中,不可能服务所有的客户,首先需要清楚谁是我最想要的用户。第二,为谁服务。后市场中需要面临众多的竞争。因为在三包期内,我们是品牌的代理商,都拥有各自的客户群,品牌与代理商之间没有竞争,或者没有多少竞争,或者很少有竞争。但是一旦到了三包机制外,我们面临的是大量的修机厂、配件店,在这个新的竞争对手面前,我们的核心竞争力是什么呢?零部件、维修也是一样。三一最近悄悄地放开了对代理商,维修工厂用的配件,可以做有系统的副产件,我觉得这就是一大进步。我认为进入到后市场,我们核心竞争力的构筑,要围绕两个中心,一是以客户为中心的,客户需要什么我就应该怎么做。另一个是以竞争为导向,就像红军进到山里面,跟游击队打仗一样,不能局限于只大城市,专注在高端客户一点上。但同时,我们现在面临的是游击队还在扛着大炮,还在规规矩矩高大上地去做,所以很难。很多市场的魅力之所在,是符合客户导向,符合竞争导向的,最终才能够建立我们的核心竞争力。掘进后市场,我们一直在路上,在路上就一定会有风景。

  许志焕:工程机械后市场有着巨大的潜力,但是后市场做起来是非常困难的。因为后市场现在没有规则,处于杂乱无章的状态,希望在今后关于后市场这个方面,能够与大家共同探讨,建立持续健康的秩序。我非常希望我们捷瑞数字能尽快地建立一个关于后市场的公信平台,让我们大家能够在这个平台上,发表自己的观点和意见。面对当前时代发展与变革,我们只有齐心协力、携手共进,才能开创温暖灿烂的明天。

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